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2018年第二十六届中国(北京)国际建筑装饰及材料博览会
展会日期:2018年3月9日-12日  展会规模:20万平方米
展会场馆:中国·北京国际展览中心[新馆+老馆]同期举办
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建筑石材行业营销模式创新 才能推动产业升级

  天然石材具有与众不同、独一无二的属性,决定了石材不可复制的独特品质,其独一无二的纹理已被瓷砖等其他建材产品所借鉴应用。但是,瓷砖的销售渠道比石材广阔、深入,事实上石材在市场上的却卖不过瓷砖,那么石材产不能像瓷砖一般完全打入终端市场?这个无疑于石材行业的销售模式相关。
  目前,就中国石材行业销售模式而言,石材企业营销手段创新不足,在以往的销售模式中获利极多,没有动力去创新。如今石材行业面临挑战,需创新销售模式,亟待走出恶性价格竞争的怪圈。当今,石材产品的市场定位要随着石材业现代化的发展而调整,创新生产技术和产品营销模式与策略,把石材企业从生产转向销售。鼓励针对不同市场需求,研发差异化产品,完善售后服务,拓宽市场销售渠道。企业要加强市场引导消费的意识,挖掘石材产品的特有属性和历史文化内涵,建立自己独有的品牌文化。
  一、传统销售模式的弊端
  传统中国石材业的市场定位是房地产市场的工程为主,不需要太多的品牌优势和宽阔的销售渠道,产品的销量很大程度上决定了企业的持续性发展,每家企业都希望自己有顺畅通达的销售渠道,但是传统的销售渠道无法跟上瞬息万变的市场,唯有以灵活多变的销售渠道才能应对变化多端的消费市场,避免过多的市场风险。过分依赖房地产工程项目的石材行业,如今弊端百出,石材行业颇受打击。
  1、连锁恶性反应。
  为了抢工程,各个石材企业各自压价,恶心竞争,压缩利润空间,从而致使产品的质量下降,存在偷工减料的现象,降低外界对石材行业的美誉度。有些企业表面一套,背地一套。压缩价格同时牺牲产品质量,导致工程出现瑕疵,这对顾客留下极差的印象,对整个石材行业留下不信任的种子。
  2、工程款的安全性存在风险。
  做工程单,需要压大量的资金,对企业的资金流转不利,特别是在楼市低迷时,如果房企资金链断裂,存在着巨大的资金风险。经过相关市场调研,有为数不少的企业有大笔的款项没有收回。俗话说“货到地头死”,一点也不错,有的企业本就属“老赖”型的,能拖多久就拖多久。还有的企业属于经营不善,无力支付货款,还没等到法院起诉追款时,便宣告破产了,石材企业最后落得“满纸辛酸泪,一把赊账单”的结局。
  3、滋生了行业的腐败,肥了不少“寄生虫”。
  为了某一工程,正常竞标需要投入不小的费用,除此以外还需要各方面打点,以防万无一失;竞标成功后,在施工的过程中对建筑施工单位也得“意思意思”;结算款项时,少不了对方“吃、拿、卡、要”。另外,设计师在选择某一石材产品时,也需要拿回扣,除了设计效果还得看钱说话,没有好处就不会用。
  4、不利于石材产品品牌的创建与推广。
  由于这种以工程对接的销售模式主要采取“看样订货”的方式,以设计效果图为准,没有标准化生产。企业处在激烈的市场竞争中,原有的利润空间正趋于缩小,如果企业在产品销售通路上缺少探索的力度,企业风险将加剧,从企业长远的发展来看也极为不利,对企业品牌的建设也是有害的。
  二、新营销模式的创新
  1、学习陶瓷,发展渠道,主打终端,迈向家装。
  营销模式的本质是对市场的定位和产品结构的调整,过去的营销模式只适应原有的市场定位,而市场定位要随着现代石材市场的需要而发展和调整,而今石材要进入家装,则是市场定位的延伸,市场定位的调整将伴随着产品结构的调整,产品将不再仅仅是大板和工程板,要做成规格板来适应家装市场的需要。
  市场定位的调整和产品定位的调整必须要跟上产品的售后服务,进入家装市场的石材品种不能单一,在卖产品的同时还要引入设计的概念,多方位迎合客户的需求。
  2、石材进超市。有石材企业将家居体验馆进驻建材大卖场或建材超市,通过天然石材装饰出来的地面、卫生间、电视背景墙等实景应用,让客户更直观地了解和看到天然石材如何家装。这种石材体验馆的模式改变了石材企业原来只卖半成品的销售模式,体验馆内主要展示石材成品,具有直观体验和感触的效果。
  3、人造石企业、天然石材复合板行业已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式。
  人造石企业以及天然石材复合板企业因为有标准化的生产与管理,早已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式,并且有不少企业通过经销和代理的模式迅速占领市场,塑造了属于自己的品牌,使企业做大做强。
  据统计,石材的年销售量大约不到瓷砖的二十分之一,因为瓷砖通过经销和代理的方式早已进入“寻常百姓家”,而石材目前还是“王谢堂前燕”,没有普及到千千万万家装消费者当中,其销量自然远逊于瓷砖。石材销售走家装之路已成行业的共识,石材企业谁掌握了渠道和终端,谁将控制行业的制高点。
  三、石材深加工,产业升级势在必行
  石材产业的发展不再是简单的粗加工时代,附加工艺的石材制品才是未来的主流,因此,石材产业的升级发展,也是工艺水平的升级,从之前的手工操作再到现在的电脑技术操作,逐步的智能化发展成为了当代的一大改革趋势。
  现如今,整个石材市场的竞争也是相当厉害的,而传统的人工操作技术早已不能满足于整个市场的需求了,所以,智能化加工技术可谓是势在必行。机械化生产可以解决之前的生产效率底、石材抛光成本高等这一重大问题,而用机械来生产,生产效率则可以大幅度的提高,而在提高效率的同时还降低了生产成本,何乐而不为呢!

 

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